¿Por qué sus ventas internacionales están estancadas? 5 fallos comunes que están frenando su crecimiento
Muchos proveedores tienen excelentes productos, una historia empresarial sólida, incluso distribuidores en otros países. Y sin embargo, no logran escalar sus ventas internacionales. ¿Por qué? Porque siguen cometiendo los mismos errores que hace una década. Hoy se los comparto para que usted los corrija.
GLOSARIO DE TÉRMINOS
- Buyer’s Journey: Este término se refiere al proceso que sigue un consumidor desde que identifica una necesidad hasta que realiza una compra.
- Agotados: Productos que se han agotado en el inventario durante el tiempo que el distribuidor internacional tardó en crear el pedido desde la última actualización del catálogo.
- E-commerce: Es un término en inglés que se refiere al comercio electrónico, es decir, la compra y venta de bienes o servicios a través de Internet, en el marco comúnmente utilizado por grandes plataformas como Amazon o Alibaba. Gestiona los productos como una vitrina, obligando a adaptarse a su método.
- Marketplace: Plataforma digital se especializada en generar facilidades específicas para los usuarios no obligando la adaptación sino adaptando el sistema a las necesidades reales, siempre dirigida a las negociaciones B2B.
- Cartera: Se refiere a las cuentas por cobrar o los pagos pendientes de los clientes.
- Espionaje industrial: Se refiere a la práctica de obtener información confidencial sobre las actividades de otras empresas.
- Segmentar: Este término se refiere a dividir algo en partes o segmentos. En este caso, la división de las ventas internacionales por países, distribuidores o períodos de tiempo.
- Sugeridos: Se refiere a productos sugeridos o recomendados para el cliente.
- El Distribuidor no tiene claro cómo comprarle
El Buyer Journey es confuso, lento y desorganizado. A su Distribuidor le toma más de dos horas armar un pedido, se pierde en catálogos viejos, no tiene claridad sobre tiempos ni cantidades disponibles. ¿El resultado? Compra menos, con más esfuerzo y menos satisfacción.
Solución: Sistematice su proceso. Un pedido internacional debería tener máximo 8 pasos, con tiempos claros y comunicación fluida. Cada minuto extra que su cliente invierte, es una excusa más para postergar otro pedido.
- Sigue enviando catálogos con productos agotados
Este error solo genera frustración. Si el 50% del pedido queda por fuera porque los productos ya no están disponibles, su Distribuidor pierde confianza y usted pierde dinero.
Solución: Cree catálogos dinámicos con márgenes de seguridad y rotación. Si un cliente compra con frecuencia, ofrézcale productos que están disponibles en volumen, diferencie su catálogo internacional de su catálogo nacional.
- No le sugiere nada nuevo
Un pedido incompleto no tiene por qué ser una venta perdida. Si usted no ofrece productos sugeridos como reemplazo, deja la decisión en manos del Distribuidor. Y si él no tiene tiempo, simplemente no lo compra.
Solución: Automatice las sugerencias. Un Distribuidor puede completar su pedido en 15 minutos si el sistema le propone lo que sí está disponible.
- Sus procesos están llenos de errores manuales
Pedidos repetidos, referencias mal digitadas, nombres sin sentido. ¿La causa? Formularios sin control, Excel desactualizados y cero validaciones.
Solución: Use un gestor de pedidos con validación automática. El Distribuidor no debería poder repetir referencias ni equivocarse al escribir un código. Si su sistema lo permite, usted pierde.
- Cree que digitalizar es lo mismo que sistematizar
Publicar productos en una web no es suficiente. Digitalizar sin lógica de sistema solo transfiere la carga al equipo interno. ¿Resultado? Más trabajo, más errores, menos resultados.
Solución: Sistematizar significa conectar inventario, pedidos, cotizaciones, logística y cartera. Eso es lo que hace un Marketplace inteligente. Y por eso, funciona.
Conclusión
Si usted quiere que su empresa crezca en ventas internacionales, debe dejar de repetir errores y comenzar a sistematizar su proceso. No basta con tener buenos productos. Necesita estructura, tecnología y visión.
Nosotros podemos proveerle VISIBILIDAD, EFICIENCIA, INFORMACIÓN; Ayudarlo a conseguir nuevos clientes y mejores resultados.
Recuerde: no hay una segunda oportunidad para una primera impresión.
Autor.
Christian Andrés Aguirre A.
Gerente Comercial – Central de Comercio Internacional
