Decisiones de gerencia: ¿Clientes grandes o clientes pequeños?

Vistas: 77 2 de junio, 2025

Es normal que, durante el día a día de las empresas, los gerentes lleguen a preguntarse ¿Es mejor tener pocos clientes grandes o muchos clientes pequeños?

A nivel nacional, quizás la respuesta es muy evidente, es mejor tener clientes grandes y pequeños siempre que no compitan por el cliente final en el mismo sector, pero a nivel internacional la complejidad no hace tan sencilla la respuesta, en primer lugar, no existen clientes internacionales pequeños (todo movimiento internacional requiere una inversión más alta y ello implica mayores costos), en esencia es similar, pero dada la estructura de costos, la carga y la responsabilidad para las empresas, es válido preguntar:

¿es mejor tener pocos clientes grandes muy rentables?

(muy rentables) -menos vendedores, pedidos más estandarizados, un proceso de venta menos complejo y más sencillo, por ende, más rentable por la reducción de costos-...

¿Clientes medianos pero numerosos, pero menos rentables?

Significan más pedidos internacionales, con todos los compromisos, gastos y el equipo involucrado para que todo salga bien.

Ciertamente, lo más convencional es que si tienes unos pocos clientes grandes que hacen buenos pedidos no busques nuevos clientes, esa zona de confort es peligrosa por las siguientes razones:

Cambia el balance de poder en las negociaciones (te hacen exigencias que no harían si supiesen que no son tan relevantes), pueden exigir descuentos, créditos, adecuaciones que no harían si fuesen menos importantes.
Se reciben pocos pedidos al año, lo que permite mantener personal ocupado en operaciones nacionales (por lo regular, más rentables)
Tener unos ingresos moderadamente altos regularmente permite proyectar la empresa, adquirir compromisos en maquinaria o de otro tipo.
Se genera un punto de confort, no hay motivación para crecer más y que se puedan quedar productos en el inventario, es decir, crecer deja de ser sinónimo de obtener más pedidos y ese riesgo “no vale la pena”.
Hemos conocido casos de plazos de pago que se incumplen por varios meses, eso afecta el flujo de caja, la retoma de pedidos y la rentabilidad anual.
Finalmente, las crisis en esos distribuidores generarán crisis-reflejo en su empresa por reducción de pagos y pedidos.

Algunas ventajas de diversificar clientes, teniendo clientes grandes y medianos por igual:

Eres más resistente ante las crisis externas, los montos en crédito son menores si incumple alguno, la afectación será mínima.
Es más difícil que todos tengan una crisis económica de forma simultánea.
Es más fácil tener un control real de la distribución internacional de los productos, la cobertura es clave.
Pueden renegociar fácilmente condiciones comerciales adversas, puesto que un cliente no es un ingreso significativo y se recupera el poder de negociación.

Consideración importante:

Es más fácil conservar clientes con buen servicio que obtener nuevos clientes que sean buenos, por eso, el esfuerzo del marketing debe enfocarse primero en conservar clientes con un nivel de satisfacción alto, implementando procesos de retroalimentación y solo cuando todos sus clientes están satisfechos y sin mayor capacidad de compra, debes analizar una expansión internacional planificada (exportar sin planificar SIEMPRE genera sobrecostos)

Algunas empresas prefieren usar una estrategia Pareto, es decir, un 20% de los clientes generan un 80% de los ingresos y un 80% de los clientes generan un 20% de los ingresos... así tienen el riesgo dividido y pueden satisfactoriamente evitar el riesgo de la concentración de cartera, no pago, incertidumbre en los ingresos, etc.

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Fuentes: