Decisiones de Gerencia: Internacionalización de una empresa
En el día a día de los empresarios no exportadores, siempre aparece como una curiosidad recurrente… ¿ya estaré listo para exportar? Cada empresa suele tener una ruta propia para lograr clasificarse realmente como exportador, suelen existir similitudes dado que lo importante siempre será reducir el riesgo e incrementar la rentabilidad, para ello es necesario elaborar un PLAN DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL (lo hablaremos en detalle en el próximo artículo)
Orden coherente de internacionalización de una empresa
Este es el modelo recomendado por nuestra compañía para lograr la internacionalización de su empresa, teniendo en cuenta los elementos anteriores podría variar levemente el proceso.
- Paso cuatro. Divergencia A. En este punto, puede decidir enfocarse en mercados más lejanos si su producto es competitivo internacionalmente, para ello debería analizar la estrategia de precios y la aceptación del producto.
- Paso cero: El proceso de internacionalización empieza determinando los posibles mercados objetivos, puede usar dos variantes; primero, conocer exactamente dónde los productos de su origen ya fueron aceptados y bien recibidos, segundo, usar un servicio a nivel de América Latina para identificar los mayores importadores desde todo origen, lo que le permite entrar sin importa la competencia nacional, este servicio se llama INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL, y puede solicitarlo al registrarse en www.exportar.co/proveedor
- Paso uno: El proceso de internacionalización de una empresa debe iniciar con un proceso de Ventas Internacionales Directas, las ventas directas pueden ser alcanzadas visitando conferencias, ferias, usando el internet como herramienta de publicidad por medio de campañas de Mail Marketing, publicidad SEM (Motores de Búsqueda), redes sociales, social sales, grupos de interés, entre otras opciones que abarcaremos en algunas de nuestras conferencias, se refiere a las pequeñas operaciones de exportación que se realizan para distribuidores minoristas, lo ideal es lograr desarrollar relación con un importador mayorista con cobertura nacional, pero siempre se conoce si el producto requiere adaptaciones con estos minoristas interesados.
- Paso dos: Una vez se posean ventas directas de forma constante, lo ideal es llegar a un acuerdo con un DISTRIBUIDOR MAYORISTA que se encargue de centralizar todas las operaciones de importación y pueda dedicarse a hacer publicidad de sus productos en ese país para lograr una mayor cobertura, logrando crear una mayor demanda del producto que se mantendrá en el tiempo.
- Paso tres: Expandirse comercialmente a países que se encuentren en la misma región, con el mismo método anterior, ello le permitirá empezar a crear una demanda regional que será la base del siguiente punto en el proceso de internacionalización, una ventaja de este método: los países “vecinos” suelen tener prácticas culturales más homogéneas y esto significa una ventaja notable para la compañía, puesto que no requiere grandes cambios para llegar a esos mercados.
- Paso cuatro. Divergencia B. Consolidar la demanda de la región y proyectar la creación de una planta con capacidad de abastecer la demanda regional, siempre y cuando existan planes de expansión comercial en la zona (hacer un estudio para verificar los beneficios de la nueva planta de producción vs un incremento de la producción en la planta principal y la demanda potencial que se puede generar al reducir costos a nivel local (en origen) a reducir costos en la nueva planta (los costos en mercado destino), además, la ubicación tiende a ser prioritaria, es importante resaltar que la prioridad existe en los tiempos en los que la inversión es amortiguada.
- Paso cinco: En el último paso, al establecer la nueva planta de producción, existe una mejora en precios para sus clientes que ahora son locales (eliminando los costos de la logística internacional, que le permitirá acceder a nueva demanda local) y será posible empezar a buscar nuevos mercados cautivos que son cercanos a su nueva planta, se hará con la búsqueda de incrementar la cobertura.
Existen empresas que por su poder económico directamente montan planta, pero cuentan además con algunas ventajas, como una marca reconocida al menos regionalmente y esto atenúa de forma considerable el riesgo, además, su tipo de producto es de consumo masivo y pueden utilizar una inversión intensiva en marketing para posicionar sus productos un excelente ejemplo es Quala.
En general, las decisiones deben ser tomadas analizando el contexto y las proyecciones, iniciar con envíos puntuales por Courier puede ser un paso inicial, pero es insuficiente para considerarse exportador, buscar mejores distribuidores por nosotros.
Ventajas de trabajar con Central de Comercio Internacional
Si su empresa desea exportar y ponerse en la vanguardia del comercio internacional, debe visitar www.exportar.co
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Si usted desea evaluar el nivel de internacionalización de su empresa puede utilizar el gráfico de Patrón Usual de Internacionalización, en cuyas aristas se ha basado este artículo adicionándole nuestra experiencia empírica y conocimientos del sector.
Más información académica del tema:
http://es.slideshare.net/AndresGonzalesLuna/cap12-seleccin-y-evaluacin-de-pases
Autor.
Christian Andrés Aguirre A.
Gerente Comercial – Central de Comercio Internacional
