PLAN DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL

Vistas: 22 2 de junio, 2025

PLAN DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL

A continuación, se listan y describen los elementos fundamentales que deben tenerse en cuenta para elaborar el PLAN DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL, se presenta un orden coherente de aplicación y finalmente, expondremos algunas ventajas de utilizar el procedimiento sugerido con el acompañamiento de la Central de Comercio Internacional.

Se puede establecer una ruta segura de expansión internacional, los elementos que necesita definir para llegar a un mercado internacional son:

¿Quiénes son mis aliados? Con esto nos referimos, Agencia de Aduanas, Agente de Carga Internacional, Cuenta habilitada para recibir pagos internacionales y todos los permisos correspondientes.

RECUERDE: “Sino define las bases, ninguna construcción será útil”

Medio de transporte: Defina con su agencia de carga internacional, cuál es el mejor medio de transporte para su producto (si es perecedero, si es sensible a la presión o temperatura ambiental, a la humedad, etc)

RECUERDE: “El cliente no espera que usted experimente con él, lo mínimo que espera es que tenga buen manejo de la logística internacional”

Embalaje del producto: ¿Cómo irá empacada mi mercancía? Debe analizar los tipos de empaque necesarios para que su producto no reciba daños o afectaciones al momento de llevar el producto internacionalmente, recuerde que puede recibir golpes, movimientos bruscos (sugerimos revisar en detalle el artículo EL EMBALAJE PERFECTO.

RECUERDE: “es su trabajo optimizar la logística, aunque es dinero que se ahorra para su cliente, si el producto no es competitivo no le comprará más”

¿Cómo debería diseñar mi oferta de productos? Encuentre en este mismo blog, un artículo llamado PERFIL PERFECTO DE SU PRODUCTO EXPORTABLE.

RECUERDE: “no hay una segunda oportunidad para una primera impresión”

¿Cómo debo adaptar mis productos? Analice que van a exigirle sus clientes internacionales, para ello lo mejor es hacer algunas llamadas a importadores de los productos, sea amable y solicite ayuda, muchos gustosamente le darán claridad de que debería tener en cuenta.

RECUERDE: “Lo peor que pueden decir es no, todo lo demás siempre será ganancia”

¿Cómo calcular precios atractivos para clientes en el exterior? En ese blog encontrará un artículo llamado POTENCIE EFICIENTEMENTE SUS VENTAS INTERNACIONALES, su precio internacional no es convertir el precio del producto en su país a dólares, si hace esto no encontrará clientes internacionales, sus precios serán 60% más altos que los de la competencia.

RECUERDE: “No hay forma correcta de vender una mala oferta”.

¿Debería arriesgarme a entregar en el otro país? NO, su empresa debe entregar el producto máximo en el aeropuerto de su país (FCA) o en el puerto marítimo de su país (FOB), si su cliente proviene de nuestro directorio de importadores; ya conoce la logística internacional, él tiene el resto bajo control.
¿Cuál es mi presupuesto para expansión comercial? Necesita definir un gasto a ejecutar en el proceso de expansión, considerar la distribución entre los siguientes elementos:
- Conseguir un directorio de compradores internacionales
- Hacer visita a ferias
- El envío de muestras a clientes en el exterior
- Presupuesto de llamadas internacionales
- Equipo de logística – negocios internacionales.

RECUERDE: “Invertir es un riesgo, pero el riesgo debe ser tan cercano a cero como sea posible”.

¿Quiénes son mis clientes? Esto implica obtener nuevos clientes internacionales, conocer quiénes compran sus productos y presentarles una oferta atractiva (presentación y precio), nosotros podemos brindarle hasta 3.000 importadores en América Latina de sus productos.

RECUERDE: “Es tan importante saber que voy a vender, como lo voy a vender… tanto como a quién lo voy a vender”.

¿Estoy listo para el primer despacho? Si la respuesta a todo lo anterior es afirmativa, ya puede empezar a generar nuevos clientes internacionales.

Adicionalmente, recomendamos analizar los siguientes elementos como base complementaria:

Producción local: La cantidad de productos que son competencia directa o sustituta (cuando alguien no puede adquirir su producto o de su competencia, consigue un tercer producto para la misma función, el ejemplo estrella es la carne y la papa, si la carne es costosa se compra más papa y funciona igualmente a la inversa), el objetivo es determinar la saturación del mercado.
Exportación de estos productos en el exterior: La cantidad de fabricantes de su país que además de vender nacionalmente, venden sus productos en el exterior.
Ventas propias en el exterior (directas): Se refiere a las ventas que su empresa se encuentra realizando en el exterior, en este caso despachos directos desde su fábrica hacia el exterior.
Ventas por distribución (indirectas): Se refiere a las ventas que su empresa se encuentra realizando en el exterior, despachos a un distribuidor mayorista que se encarga de la comercialización de sus productos (de forma directa o por medio de distribuidores minoristas. Requiere de una firma de acuerdo de distribución estimado en un tiempo determinado, con unos objetivos; Para llegar a estos acuerdos es necesario que existan cierto nivel de ventas directas que hagan atractivo para el posible distribuidor la negociación.
Cobertura de la distribución: Se refiere a la amplitud de su cobertura en una región, entendiendo una región como una porción geográfica adyacente (contigua), por ejemplo, llegar a la capital de un país no significa tener distribución en todo el territorio.
Descentralizar producción: Cuando la empresa decide montar una nueva planta en el exterior para cubrir la demanda regional, significa un alto riesgo e inversión, por ello es importante hacer una evaluación de la demanda potencial, los productos demandados a nivel regional, infraestructura vial que permita integración logística, tipo de producto (existen productos que ganan peso al ser procesados, otros que lo pierden y otros que no tienen variación al ser procesados), lo ideal es que la nueva planta debe ser autosostenible por sí misma, al tener una demanda local suficiente para amortiguar los costos de creación en el corto plazo, pagando su inversión en un lapso de uno a tres años.
Análisis Logístico: Los productos pueden ganar peso al ser procesados, estos deberían ubicarse más cerca del punto de distribución y más lejos del proveedor, para evitar costos de cargar peso que no generará valor; los productos pueden perder peso al ser procesados (el azúcar refinada de caña, pierde peso y el producto final tiene menor peso que el producto inicial); los productos puros (aquellos que no ganan o pierden peso al procesarse, estos pueden ubicar la fábrica en cualquier punto entre el proveedor y el distribuidor). Así como costos de embalaje, transporte, límite aduanero, temperatura entre otras restricciones; determine si su producto tiene mayor volumen, mayor peso y el costo de movilizarlo por vía aérea y marítima.
Precio de referencia internacional: Es necesario que su empresa conozca la oferta de productos en el país destino, en caso de que su competencia venta allá, es importante entender si el producto fue adaptado para ese mercado específico.