Cómo calcular precios internacionales competitivos sin sacrificar rentabilidad
Calcular precios para mercados internacionales no consiste en convertir la lista nacional a dólares. Para competir en el exterior, es necesario analizar la estructura de costos y determinar cuáles pueden distribuirse de manera diferente, sin comprometer la rentabilidad de la empresa.
1. Optimice su estructura de costos para exportar
Una empresa que ya opera en el mercado nacional tiene gastos de administración, bodega, servicios públicos y personal comercial que pueden estar parcialmente cubiertos por sus ventas habituales.
Por eso, al cotizar para un comprador internacional, conviene evaluar qué proporción de esos costos debe asignarse a la operación exportadora y cuáles corresponden directamente a la venta.
El objetivo es construir un precio internacional competitivo, no eliminar costos indiscriminadamente. La asignación debe considerar la capacidad disponible, los costos incrementales de exportación y el margen de contribución necesario para sostener el negocio.
2. Ajuste su lista de precios paso a paso
En el ejemplo presentado se analiza un producto con un precio base de $3.000 COP y una participación del 22 % de costos indirectos nacionales.
El ejercicio consiste en revisar esa estructura, determinar qué costos pueden reasignarse y agregar los gastos específicos de la exportación, como comisiones, documentación y demás conceptos aplicables.
El resultado del caso es una reducción del 16,7 % en el precio, que permite mejorar la competitividad de la oferta.
La reducción depende de los supuestos utilizados en el ejercicio; no debe aplicarse automáticamente a todos los productos.
Consulte el video completo para conocer la fórmula y observar el cálculo paso a paso.
3. Proteja su rentabilidad frente al riesgo cambiario
Una cotización internacional puede parecer rentable al momento de emitirse y dejar un margen menor cuando se recibe el pago, debido a las variaciones de la tasa de cambio.
Para estimar un margen de protección, el método presentado propone:
- Consultar los valores máximo y mínimo de la TRM de los últimos 15 días.
- Calcular la diferencia entre ambos valores y multiplicarla por 2,5 para establecer una franja de protección.
- Incorporar ese margen al cálculo de la tasa de cambio de referencia y descontar $50 como margen de negociación, según el procedimiento explicado en el video.
Este método sirve como ejercicio de estimación, pero no garantiza la cobertura del riesgo cambiario. El factor de 2,5 y el ajuste de $50 deben validarse según la moneda, el plazo de pago, la exposición cambiaria y las condiciones comerciales de cada operación.
En el video aprenderá a realizar el ejercicio en una hoja de Excel con apoyo de inteligencia artificial.
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Autor
Christian Andrés Aguirre A.
Gerente Comercial – Central de Comercio Internacional
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